Qualificar leads : sua arma secreta para aumentar a conversão em vendas

“Bulula” , segundo a linguajar informal do mercado imobiliário, é a pessoa que se diz comprador de imóvel, gera um lead, visita o stand, fala com o corretor, ouve toda a explicação do empreendimento e depois vai embora, porque não tem condições de compra.

Considerando uma jornada do consumidor cada vez mais longa e uma estratégia de geração de leads que capte clientes em diferentes etapas do funil de vendas, direcionar os leads mais propensos a compra para a equipe de vendas é fundamental para eliminar os “bululas” da base de ofertas do corretor

Normalmente a quantidade de leads gerados é superior a capacidade de atendimento e aumentar o número de corretores não é sempre a melhor solução A qualificação de leads é uma alternativa que supre essa necessidade permitindo trabalhar com uma equipe mais enxuta que recebe um número de leads adequado a sua carteira e converte em até 2 vezes mais (conforme dados da nossa base de clientes ), trabalhando apenas os leads “quentes”

Segundo o Stadium Pich definido no livro “A máquina definitiva de vendas” , de Chet Holmes apenas 3% dos leads está disposto a comprar e até 7% disposto a ouvir sua oferta sendo que o restante provavelmente será descartado pela equipe de vendas rapidamente.

Ao integrar marketing e vendas conseguimos trabalhar com eficiência esta base, entregar leads mais qualificados para o corretor, acompanhar o lead durante todo o processo , influenciar e aquecer o lead com ações de mkt 1: 1 , gerar métricas de avaliação e retroalimentar o processo com as informações obtidas com as pesquisas realizadas

Ao receber estes leads a equipe de pré vendas apresenta o empreendimento, perfila o cliente, e agenda visita ao stand , estabelecendo um processo contínuo de monitoramento do atendimento do cliente, do corretor e dos materiais que são enviados pelo mkt. gerando uma régua de relacionamento que mantém o cliente sempre “ quente”

A qualificação de leads também uniformiza a comunicação resolvendo o desafio de aplicar a argumentação desejada e os diferenciais do produto, com uma equipe dedicada e interesses integralmente alinhados com as incorporadoras

O ponto fundamental é estabelecer as regras e indicadores(KPI’s) pelo qual o cliente pode ser transferido para equipe comercial e uma boa sugestão é identificar a persona que melhor representa cada cliente para saber como ele pensa. Ao identificar estes pontos comuns com o lead gerado a equipe comercial recebe apenas aqueles leads com grande possibilidade de fechamento.

Outra grande oportunidade é retrabalhar leads que foram descartados pela equipe de vendas e que estão “dormindo” no pipeline do corretor. Em todas os casos nos quais trabalhamos estes leads, geramos vendas e aumentamos a base de nutrição deste cliente com leads bons mas ainda não propensos a comprar.

Enfim se aumentar a conversão de vendas, manter sua equipe motivada e bem remunerada, conseguir avaliar a qualidade de atendimento e gerar relacionamento com seu cliente são alguns dos desafios que precisam ser atacados na sua empresa a qualificação de leads pode ser a sua arma secreta.

 

Por Marcelo Dadian – Diretor 

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