Premiação Inteligência de Negócios 2018

A área de Consultoria da suahouse sempre teve como foco buscar iniciativas para trocar e buscar referências do mercado de incorporadoras. Atuando desde 2014 e com um olhar específico para toda a jornada de geração de leads à sua conversão final, o que mais presenciamos nas gestões internas entre comercial e marketing é uma busca constante pela melhoria, procurando sempre referências para avaliação de sua performance.

Para os nossos clientes procuramos fazer isso de forma adaptada, sempre olhando os detalhes de cada negócio como o mercado em que atuam, tamanho de seu portfólio ou equipe de vendas, etc.

Vimos então que existem momentos diferentes e a partir daí nasceu a vontade de dividir estes insights com todo o mercado para que cada incorporadora e construtora buscasse sua referência!

Assim apresentamos uma lista de KPIs iniciais que acreditamos ser a base para visibilidade da gestão e bom trabalho da equipe de atendimento.

Separamos tais indicadores em 2 blocos:

  • Utilização – que nos mostrará as incorporadoras que mais utilizam as funções disponíveis para gestão.
  • Qualidade – que nos mostrará aquelas que utilizam da melhor forma e possuem números acima da média de mercado.

 

Critérios Utilização:

Investimento: os principais indicadores de negócios são cruzamentos de dados para entender de forma rápida a eficiência de cada escolha. Um dos principais cruzamentos estão atribuídos aos investimentos de mídia tais como CPL, CPV, CPO, CPOq, etc. que de forma combinada retroalimentam gestores de marketing e agências de comunicação.

Pensando nisso, a suahouse possibilita em seu CRM o cadastro de investimentos passados, com abertura por veículos e até mesmo por empreendimentos, trazendo em visões e relatórios no próprio CRM e BI com a informação histórica em um único ambiente. Para avaliarmos os INVESTIMENTOS pontuamos as empresas que fazem este cadastro de forma frequente, ou seja, mensal.

Vendas: a principal conversão em qualquer negócio! Para conseguirmos acompanhar toda eficiência do funil, é preciso entender como estão as vendas, “Qual veículo está me trazendo mais vendas ao longo do tempo? Qual equipe e corretor se posicionam melhor no ranking?”

Para responder estas e mais perguntas, além do CRM possuir um ambiente para cadastro das vendas a suahouse desenvolveu um novo módulo para controle de vendas, o housevendas, lançado em 2017. Estas duas formas de entrada são válidas e, da mesma forma que fazemos em investimentos, em VENDAS olhamos a frequência de cadastros mensais.

housephone:  Sua contratação tem dois grandes benefícios: o primeiro é garantir a captura de todas as ligações de seu negócio e controle de gastos de forma rápida. O segundo benefício está atrelado à gestão do marketing.

Como as ligações estão conectadas ao CRM, o sistema faz a gestão dos atendentes e trabalha com regra de retorno caso um lead retorne a ligação. Devido ao baixo valor para compra de novos números, destacar um telefone por empreendimento e veículo é possível, o que facilita na analise de performance para cada estratégia e mídias.

Por estes motivos que no critério HOUSEPHONE acompanhamos as entradas de ligações via sistema e sua frequência no ano.

Oferta ativa: com o alto volume de leads e até mesmo  uma base inativa para ser trabalhada, percebemos um alto esforço de gerentes e corretores em realizar as ligações, porém pouco controle, visibilidade e report das ações que por muitas vezes trazem resultados positivos.

Consideramos o incorporador que trabalha com novas oportunidades abertas através da OFERTA ATIVA uma empresa atuante e orientada ao controle, o que contribui para todo negócio e estruturação dos gestores comerciais.

Pipeline: já estamos habituados aos conceitos gerais do funil de vendas e hoje já é conhecimento de todos que cada lead está numa etapa diferente na jornada de compra. Quem melhor souber categorizá-lo e evoluir a oportunidade em cada uma destas etapas, terá uma chance maior de fechar negócio, isso porque estará junto ao seu cliente acompanhando cada passo.

Em PIPELINE avaliamos esta evolução, ou seja, quantas vezes a oportunidade avançou no período de análise, mostrando nesse quesito que nas maiores notas encontramos as equipes que melhor estão acompanhando seus prospects.

Inclusão tarefas: uma equipe de alta performance consegue gerir um número maior de oportunidades e clientes, isso porque aplica gestão na administração de sua carteira. É muito difícil conseguirmos ser proativos com o alto volume de clientes por corretor atualmente, mas não é impossível.

Através da funcionalidade de INCLUSÃO DE TAREFAS o corretor se organiza e programa eventos futuros com sua carteira. Avaliamos o intervalo médio de cadastro de tarefas por oportunidade destacando a equipe que está acima desta média.

EAD: uma equipe que busca sempre melhorar todo processo e qualidade de atendimento investe em conteúdo e informação. Pensando nisso a suahouse desenvolveu o módulo EAD voltado para o desenvolvimento de equipe.

Clientes suahouse que o adquirem conseguem deixar no mesmo ambiente de acesso ao corretor conteúdos internos para aprimoramento e materiais para desenvolvimento profissional. A incorporadora que fomenta essa aplicação se destaca neste quesito.

Previsão de fechamento: atrelado à evolução das etapas de oportunidade, o gestor comercial que orienta sua equipe ao cadastro correto da previsão de fechamento do negócio, com VGV previsto e data de fechamento, consegue olhar sua projeção futura e está sempre preparado para reuniões de report com a diretoria com informações assertivas.

Por isso em PREVISÃO DE FECHAMENTO pontuamos as equipes que utilizam este facilitador acima da média de mercado.

Critérios de Qualidade:

 

Para todos os critérios de qualidade, avaliamos aqueles que mostram como anda o negócio. Olhando a base histórica, identificamos intervalos médios de cada um deles. As incorporadoras que tiveram resultados acima desta média, tiveram sua pontuação em destaque. Abaixo os critérios que compõem este bloco:

Qualificação: taxa de qualificação histórica das oportunidades. Quanto mais qualificadas, melhor para todas as conversões.

Perda: taxa de oportunidades perdidas. Sabendo que neste caso é importante trabalhar com faixas de perda (ou seja, não existir a perda cadastrada também pode prejudicar os indicadores) sendo que a menor taxa é o ideal.

Descartes: nem alto descarte, nem baixo descarte. Nesse quesito o equilíbrio é fundamental para filtrarmos o que realmente vale ser trabalhado pela equipe.

Conclusão de tarefas: atrelado ao cadastro de tarefas. Buscamos acompanhar aqui a equipe com a melhor taxa de conclusões dentro do prazo. De nada adiantaria nos programarmos para uma ligação ou visita ao cliente, se esse agendamento não for concluído.

Parceiros ativados: você já conhece o houseparcerias e sabe como trabalhar com uma rede estendida com estratégia pode aumentar suas vendas, por isso nosso módulo mapeia corretores e imobiliárias que estão investindo na busca de leads e traz esse mapeamento para sua equipe buscar parceiros aderentes ao seu negócio. PARCEIROS ATIVADOS mostra então esse crescimento olhando do total da base o percentual de ativações realizadas por seus coordenadores e gerentes de parcerias.

Parceiros com atividades: de todos os parceiros da base, o ideal é entender quem está focado em nossos produtos. Por isso olhamos PARCEIROS COM ATIVIDADES sendo um percentual avaliado sobre a base total. Aqui vale uma avaliação constante, não só em fazer com que mais parceiros interajam com você através da ferramenta, como filtrar sempre do total da base quem vale à pena ser trabalhado.


 

A cada critério, atribuímos um peso diferente e aplicamos as métricas acima em toda base de usuários do houseCRM. Como resultado chegamos a um ranking com os melhores de usabilidade e qualidade de indicadores!

A partir desta edição acompanharemos a evolução de todos e premiaremos os melhores a cada ano. Os primeiros ganhadores serão indicados nos próximos dias. Acompanhe para saber mais!

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