Como inteligência de mercado pode ajudar a facilitar as vendas

Descubra de que forma você pode usar informações que o mercado já disponibiliza para otimizar os negócios

Empreendimentos em construção

O sonho de toda construtora é vender todas as unidades de um empreendimento novo o mais rápido possível e pelo preço definido durante a concepção. Os mais experientes no mercado imobiliário sabem que nem sempre isso acontece. O que existem são estratégias para evitar as famosas unidades remanescentes, ou seja, ações que a construtora pode fazer com o objetivo de tentar vender tudo (ou quase tudo) durante os 180 dias que seguem após o lançamento. Vale lembrar que, após esse período, o que sobra já é considerado remanescente.

Durante a concepção do empreendimento, construtoras e incorporadoras precisam estar munidas de informação. Atualmente, o segmento imobiliário oferece diversos bancos de dados que ajudam a entender a demanda do consumidor. Com ferramentas como essa, é possível evitar unidades remanescentes antes do lançamento. A seguir apresentamos, além de banco de dados, outras sugestões de ações e estratégias que podem fazer a diferença na hora de vender um empreendimento novo. Confira!

Dados que ajudam na concepção do empreendimento

Vender rápido é muito mais do que construir empreendimentos que estão na moda. Evitar unidades remanescentes é fazer o lançamento certo, no terreno certo e pensado no público certo. Parece clichê, mas não é. Construir empreendimentos de 2 dormitórios em uma determinada região só porque todos estão seguindo esse perfil pode ser uma decepção de vendas. Os dados vão ajudar a dar o norte para a incorporadora ou construtora. E como conseguir essas informações? Atualmente existem ferramentas que fornecem números e conseguem apontar tendências.

Caso você não tenha acesso a bancos de dados, invista você mesmo em pesquisas. Procure entender o que acontece com seus concorrentes. É provável que depois de uma determinada quantidade de lançamentos de perfil semelhante, a região já não encontre mais a demanda que a primeira construtora ou incorporadora encontrou. Acertar o empreendimento para aquela região e o momento certo é conseguir responder estas perguntas:

Comportamento do consumidor

Quem são as pessoas que moram naquela região onde quero lançar?

Que perfil de pessoas deseja morar ali?

Esse grupo de pessoas está comprando imóveis no momento?

Demanda na região

Existe potencial de compradores para a região?

Meus concorrentes já supriram a demanda da região?

Eles estão vendendo? Estão com dificuldades em vender?

Tipo do empreendimento

Qual a necessidade do atual comprador de imóveis? Imóveis de 1, 2 ou 3 dormitórios?

O que o empreendimento precisa ter? Área de lazer? Lavanderia? Piscina?

O que meu empreendimento terá que atrair compradores?

Com dados que consigam embasar as respostas dessas e outras perguntas, a construção vai ser mais assertiva e terá maior potencial em evitar unidades remanescentes. Acompanhar as tendências ajuda a saber o que o público deseja e ainda não é ofertado pelo mercado.

Parceria e feedback das imobiliárias para acelerar as vendas

As construtoras e incorporadoras devem trazer as imobiliárias para perto, com o objetivo de criar parcerias para as vendas. Por atuarem geralmente na mesma região há muito tempo, elas são boas conhecedoras dos bairros. Com muita informação sobre a área, os corretores de imóveis das imobiliárias possuem argumentos de venda que as construtoras e incorporadoras podem desconhecer. Com esse perfil, é possível ajudar a acelerar os negócios.

Vale consultá-las também durante a concepção de um novo empreendimento. Se já foram parceiras antes, as imobiliárias conseguem explicar quais foram as facilidades e dificuldades com experiências anteriores. Elas serão uma ótima fonte para mostrar se as estratégias criadas para atingir o público-alvo deram certo e se realmente foi ele que se interessou e negociou imóveis.

Os corretores de imóveis também podem falar sobre oferta e demanda do mercado local. Esse profissional conhece de perto o potencial comprador, entende suas necessidades e busca o imóvel que tem tudo que ele deseja. Por conta dessa experiência, a construtora precisa ter ao seu lado corretores que consigam compartilhar as percepções sobre o bairro onde se pretende construir um novo empreendimento. Corretores especialistas em regiões são o grande foco neste momento.

Preparar uma campanha de marketing segmentada

A construtora já tem uma ideia do tipo de cliente que deseja na fase de concepção do empreendimento. O próximo passo é separar a base de clientes que ainda não comprou um imóvel com esse perfil. Depois, precisa entender o comportamento desse grupo de pessoas para fazer uma ação de marketing que os alcance. A construtora ou incorporadora tem que saber:

  • Qual canal de mídia esse perfil de cliente acessa, para investir no canal certo;
  • Que linguagem usar para falar com essas pessoas (a comunicação para um público de solteiros é diferente para o de casados, por exemplo);
  • Por qual canal essas pessoas preferem ser atendidas, para poder preparar o time de corretores no uso das ferramentas que sejam necessárias.

Assim que o empreendimento for lançado, a ação deve ir ao ar. Dessa forma, o incorporador vai atingir desde o começo o público para o qual o imóvel foi pensado. As imobiliárias parceiras também precisam ter conhecimento das estratégias de marketing, pois, dessa forma, elas conseguirão trabalhar com a base de clientes delas que tenham o perfil definido pela construtora.

Grupo analisando dados

Quais estratégias você usa para evitar unidades remanescentes? Fala para a gente nos comentários!

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