Descubra o perfil dos clientes da sua incorporadora

Lidar com o perfil dos clientes é sempre uma surpresa. O corretor de imóveis não sabe com qual tipo de pessoa está negociando durante o primeiro atendimento. É necessário outros momentos de interação para que o profissional conheça melhor o potencial cliente. Ao entender as características dos clientes, o processo de venda se torna mais personalizado e assertivo para todos os envolvidos.  

 

Para facilitar a negociação, existem técnicas que auxiliam o corretor de imóveis a descobrir qual é o perfil dos potenciais clientes. Uma bem conhecida por profissionais de diversos segmentos é o DISC. Com essa técnica dá para descobrir qual o perfil dos seus clientes e, consequentemente, de que forma você pode se preparar para atendê-lo.  

O que é o DISC?

O DISC é um conceito acadêmico que pontua as principais características comportamentais de de uma pessoa, seja no momento da compra, no ambiente de trabalho ou até mesmo familiar. Neste caso vamos focar no momento de compra. Cada letra significa um perfil que pode ser atribuído a uma pessoa:

 

Dominância (Dominant) – pessoas mais voltadas para resultados;

Influência (Influential) – pessoas mais focadas em interagir com outras pessoas;

Estabilidade (Steady) – pessoas que desejam manter o mesmo cenário de tranquilidade;

Conformidade (Compliant) – pessoas voltadas para regras e procedimentos.

As características do perfil dos clientes

Você começou a atender seu cliente e percebeu que ele é mais direto. Faz perguntas e responde a você sem fazer rodeios. Este é um cliente que se encaixa no perfil da dominância (D). Veja na imagem abaixo algumas das características de cada perfil.

 

 

É importante lembrar que uma pessoa pode ter características de mais de um perfil. O que vai determinar o comportamento dela é a situação na qual se encontra. Algumas pessoas podem ter um perfil de mais influência na família e se destacar como alguém de estabilidade no trabalho.

 

Como lidar com cada perfil dos clientes

Identificado o perfil do seu cliente, veja como se relacionar com cada um desses perfis:

 

Dominância

Mantenha postura profissional e seja direto. Clientes com perfil de dominância gostam de um relacionamento claro e específico.

Influência

Esteja aberto a ouvir as histórias dos clientes com esse perfil. Divirta-se durante o atendimento e proporcione reconhecimento e apreço.

Estabilidade

Passe confiança e seja amigável. Como este é um perfil que está muito apegado à estabilidade, mostre as garantias e benefícios da mudança.

Conformidade  

Esteja aberto à perguntas. Responda de forma precisa e mostre os prós e contras para conseguir convencê-los. Dados é um fator que atrai bastante pessoas com este tipo de perfil.

 

Para conhecer melhor cada perfil do DISC, saber como abordar e o que deve ser evitado no momento da venda, nós disponibilizamos através do houseEAD um material exclusivo!

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