7 dicas que facilitam a venda de apartamentos na planta

Dicas de vendas para lançamentos

Confira estratégias que você pode usar para atrair clientes e aumentar as chances de vender mais imóveis na planta

As pessoas adoram comprar pelo melhor preço e pagar da forma que acham mais conveniente. A versatilidade na condição de pagamento é justamente uma das vantagens que os apartamentos na planta têm em relação aos usados. O argumento de que existem maneiras mais fáceis de negociar um imóvel ainda em construção facilita a aproximação dos corretores com potenciais clientes. Conversar com o consumidor de lançamentos sobre formas de comprar é apenas uma das 7 dicas que mostraremos a seguir para ajudar seu time a vender mais.

1 – Condições de pagamento dos imóveis

Faça com que o seu time conheça bem as opções de tabela, como condições de pagamento e perfil das unidades. Em um empreendimento novo, o cliente vai escolher o andar, a face, além do projeto. Esses fatores vão influenciar no preço da unidade. Saber as  características de cada uma das plantas, a orientação solar e vistas facilita na hora de fazer propostas para os potenciais clientes.

Em relação às condições de pagamento, deixe alinhado com os corretores quais são as formas que ele pode usar para negociar o empreendimento. Sabemos que durante a obra, geralmente, o cliente paga de 20% a 40% do valor do imóvel. Ainda sobram 60%, que podem ser:

  • Pagos à vista;
  • Negociados direto com a construtora;
  • Financiados pelos bancos.

Vale lembrar que nos últimos anos as taxas de juros de algumas instituições financeiras ficaram bem interessantes. Como esses números sofrem alterações eventualmente, como foi o caso da Caixa Econômica – o maior financiador de imóveis do país – mantenha-se atualizado de modificações nas regras e informe seu time. O bom corretor da sua equipe conseguirá conciliar o bolso do consumidor com os interesses da construtora.

Pessoas acertando as condições de pagamento

2 – Vantagens de um imóvel novo

As maiores vantagens do imóvel novo que o seu time pode apresentar para os clientes são localização e estrutura que corresponde às necessidades da vida atual. Nesse sentido, comprar um imóvel é uma experiência semelhante a comprar um carro. As pessoas trocam de casa porque desejam viver em um espaço mais moderno que consiga resolver suas vidas.

Peça ao seu time de corretores para saber onde vivem atualmente os potenciais clientes. Faça com que eles mostrem as vantagens do novo imóvel. É importante indicar tanto o que existe ao redor (escolas, restaurantes, transporte e hospitais) quanto o que há no empreendimento (espaço de coworking, churrasqueira, varanda, piscina, playground, academia, bicicletário, lavanderia).

Investimento Seguro

O corretor também deve reforçar para o potencial cliente que o imóvel é uma “moeda forte”. Comprar um imóvel é fazer um investimento seguro, pois dificilmente ele desvaloriza. Se em outro momento o cliente desejar vender o que comprou, ele provavelmente negociará por valor semelhante ou maior do que adquiriu.

Facilidade em deixar o imóvel com a cara do cliente

Outro ponto positivo é destacar que quem compra um imóvel novo não tem algumas preocupações, como instalações elétricas ou hidráulicas antigas. A manutenção de uma unidade recém-lançada também é mais barata do que uma mais antiga. Além disso, o cliente pode deixar o imóvel da maneira que gosta, pois está comprando o original da planta. Ele consegue dar opiniões para eventualmente efetuar uma alteração.

Imóvel novo na planta

3 – Relacionamento

Conhecer bem o cliente ajuda no processo da negociação. Falar com os compradores faz com que os corretores entendam quais são as necessidades deles e de que forma podem atender melhor. As redes sociais podem facilitar esse relacionamento. O perfil no Facebook ou Instagram mostra parte do estilo de vida do potencial cliente. Quando ele procurar o corretor, o profissional deve estimular uma conversa.

É importante criar rapport, empatia. Conhecer e entrar no universo do cliente. Dessa forma vai ser possível usar o que a própria pessoa contou como um argumento de venda. Por exemplo, um dos grandes motivos para as pessoas se mudarem é para estar perto da escola dos filhos. Se o seu time tem essa informação e conhece a região do empreendimento, vai facilitar a negociação.

Outra estratégia de relacionamento é fazer uma comunicação personalizada via e-mail. O corretor pode enviar para o cliente todas as novidades relacionadas à obra. Informações sobre o estágio em que se encontra o empreendimento, novidades e eventuais mudanças, são comunicações que transmitem tranquilidade e otimizam o tempo da pessoa. Ela não vai precisar ficar ligando ou passando na obra para saber qual o status.

Conversando com clientes

4 – Depoimentos dos clientes

É sempre uma ótima ideia compartilhar as experiências que as pessoas tiveram com o atendimento. Sempre que possível, peça aos corretores da sua equipe para registrar os depoimentos das pessoas, seja em formato de vídeo ou de texto. A construtora conseguirá usar esses depoimentos para mostrar à potenciais clientes e, assim, conquistar mais facilmente a confiança deles.

Só que vamos dar um passo para trás. Primeira coisa: o seu time cuida da imagem no WhatsApp? Seus corretores passam uma imagem séria? Lembre que 61% dos clientes estão comprando imóveis pela primeira vez. As pessoas precisam ver credibilidade. Sua construtora já tem uma página no LinkedIn apresentando você e seu time? Hoje em dia as pessoas compram baseadas em depoimentos, conhecendo o que você faz.

Esses depoimentos podem ser compartilhados nas redes sociais da construtora, ser enviados por e-mail ou WhatsApp. É importante registrar a experiência dos clientes em todas as etapas da jornada de compras, ou seja, a satisfação dele do momento que começou a falar com os corretores, passando pela negociação e chegando na assinatura de contrato e entrega das chaves.

Cliente gravando depoimento

5 – Marketing Digital

O marketing digital torna a comunicação mais pessoal, desde que você entregue conteúdo relevante para o que cliente deseja. É necessário entender a etapa que a pessoa está na jornada e enviar o conteúdo certo. Se os corretores estão na fase de captação de clientes, escrever e publicar artigos no blog da construtora falando das vantagens de um lançamento desperta o interesse das pessoas. No caso de uma pessoa decidindo se compra o imóvel ou não e baixou os juros, vale avisar a ela.

Com esses textos é possível criar newsletters e enviar para potenciais clientes que já tenham deixado o contato, mas ainda estão indecisos. As redes sociais também são uma ótima aliada para o marketing digital. No Facebook, por exemplo, dá para focar em um público específico e fazer uma comunicação personalizada. Outra estratégia é divulgar o lançamento para os clientes que já estão na base de contatos antes que o empreendimento apareça na mídia. O cliente vai se sentir privilegiado.

Cliente usando Facebook

6 – Tecnologia

As pessoas adoram experiências. Atualmente, grandes empreendimentos oferecem computação gráfica para conquistar os clientes e realizar as vendas. Plantas em 3D ou óculos de realidade virtual são as tecnologias usadas. O objetivo é tornar a experiência de morar no local o mais real possível e acelerar a decisão do cliente.

Os óculos de realidade virtual, por exemplo, permitem aos clientes simularem detalhes da vida no empreendimento. Dá para mudar as cores da parede, fazer decoração e conhecer bem os espaços. Além de acelerar a decisão de compra,  as pessoas vão adorar essa experiência inovadora e diferenciada.

Existem diversas outras formas de atrair as pessoas. As construtoras podem realizar festivais de comida, test drive de carros, montar parques temporários de food trucks. Mais recentemente, algumas empresas estão oferecendo para os clientes o dinner sky, uma espécie de restaurante nas alturas. Fique por dentro dessas inovações e mantenha seu time atualizado desse tipo de novidade. Alguém pode trazer uma boa ideia de experiência para o cliente.

Pessoa usando óculos de realidade virtual

7 – Treinamento de corretores

Por último, esteja sempre treinando o seu time de corretores. É importante manter toda a equipe atualizada das informações sobre os empreendimentos, novas ferramentas e estratégias de divulgação, tecnologia para o segmento e técnicas de atendimento e relacionamento.

Estimule também a troca de conhecimento entre o time e a presença em eventos do mercado. Uma boa equipe com certeza terá um maior potencial de vender mais e com qualidade. Como gestor, você não deve enxergar os treinamentos como gasto, mas sim como investimento.

Corretores em treinamento

Você já usa essas dicas na sua rotina? Conta para a gente nos comentários o que tem dado certo com seu time!

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