5 dicas para qualificar melhor os seus leads

Conheça 5 formas de aumentar as chances da sua incorporadora de vender mais e atender melhor os clientes

 

As incorporadoras ficam ansiosas para classificar rapidamente seus leads. Só que elas não podem esquecer que a venda de um imóvel, sobretudo atualmente, é consultiva. Consiste em uma negociação que durante cada etapa o cliente deve ser conquistado. Por isso, as incorporadoras devem incentivar os corretores de imóveis a se aproximarem mais dos clientes. Com o tratamento consultivo, os leads se tornam mais maduros e aptos a fechar negócio. Confira 5 dicas de como fazer essa qualificação.

1 – Momento do cliente na jornada de compra

Os times de marketing e vendas devem trabalhar juntos para identificar qual é exatamente o momento do cliente na jornada de compra. Em torno de 60% das pessoas estão comprando imóvel pela primeira vez, o que torna a negociação difícil. Além disso, pode ser que seja a única e o corretor de imóveis que atender mais rápido tem 238% mais chances de realizar a venda.

Só que não saber o momento do cliente na jornada aumenta as chances de perder essa pessoa para outro profissional que tem um atendimento melhor e mais consultivo. O que isso quer dizer? Um potencial cliente começa a busca por um imóvel até 25 meses antes do que a compra efetiva. Ele passa por um período de consideração durante o qual não sabe o que vai comprar, o preço que deve pagar e nem a metragem.

De início, esse cliente procura na internet, fala com familiares e amigos até encontrar algo que desperte seu interesse. Depois da etapa da consideração, que pode demorar até 16 meses, ele passa para uma nova etapa, que é a busca online. Nesse momento o cliente começa a olhar produtos, bairros e passa a ter um pouco mais de noção de preços, mas ainda não está marcando com corretores de imóveis e nem com imobiliárias. Ele ainda continua pesquisando. Esse período demora em torno de 8 a 9 meses. Só então o cliente passa a uma busca efetiva.

Começam as visitas ao imóvel. O cliente vai procurar saber tudo sobre os produtos, como equipamentos urbanos que existem próximos aos empreendimentos, como serviços que ele pode encontrar, além de preços. Um estudo feito pela suahouse mostrou que de que cada 100 leads que entram no funil de uma construtora / incorporadora, na média, 2 compram, ou seja,a  taxa de conversão é de 2%. Isso nem sempre é verdade porque aqueles 98% que não compraram podem estar em um momento de jornada diferente. Saber identificar esse momento é fundamental.

2 – Perfil do cliente

Após identificar o momento do cliente na jornada de compra, a incorporadora precisa saber claramente qual é o perfil dessa pessoa para oferecer o produto que realmente ela busca. Por exemplo, se é um produto família, a incorporadora deve mostrar um empreendimento que possivelmente tenha uma área de lazer. Muitas vezes os corretores de imóveis perdem a venda por tentar oferecer tudo para todos os clientes.

Entrevistas pessoais ajudam a traçar o perfil do cliente, mas hoje em dia todas as informações estão nas redes sociais. O LinkedIn pode ser usa para saber mais sobre atividades profissionais e Facebook ou outras redes, para assuntos pessoais. Dessa forma a incorporadora consegue saber exatamente que persona esse cliente representa e possivelmente no primeiro contato vai atendê-lo oferecendo o que ele quer.

3 – Conteúdo relevante

Identificando o momento de compra do potencial cliente e conhecendo seu perfil, conseguimos saber que conteúdo relevante interesse a ele. Se o cliente está começando a procurar um imóvel, por exemplo, não adianta mandar tabela de preço. Ele não sabe nada do que procura, tem dúvidas. Não faz ideia do preço vai pagar, nem se é caro ou se é barato.

Por outro lado, se o cliente já identificou o bairro que quer morar, a incorporadora pode entregar um guia de bairro. Se ele já sabe até o quarteirão onde está buscando um imóvel, é possível sugerir os produtos que correspondem a sua busca e se adaptem ao seu estilo de vida. Parece básico, mas se sua incorporadora não agir dessa forma possivelmente o cliente vai se cansar do atendimento e partir para outro vendedor com um posicionamento mais consultivo que entregue o que de fato ele quer.

4 – Follow-up

Somente com tecnologia e organização, as incorporadoras conseguem acompanhar os clientes. Follow-up significa acompanhar os potenciais clientes durante o processo de compra de forma clara e objetiva, fornecendo para eles as informações no momento correto. Sem uma ferramenta adequada, as incorporadoras não vão conseguir fazer isso porque falam com uma quantidade enorme de clientes em um ciclo bastante longo.

Com o follow-up adequado não vão esquecer de ligar para o cliente, mandar o material que prometeram, levar o cliente para visitar o empreendimento que indicaram. Somente com organização as incorporadoras conseguem prestar um serviço consultivo que seja extremamente importante para as pessoas e assim converter a venda.

5 – A origem do lead

É fundamental que a equipe de vendas trabalhe em conjunto com o marketing fornecendo informações a respeito da qualidade de cada lead por canal. Ou seja, qual é o veículo que está fornecendo os leads mais qualificados ou eventualmente aquele que está fornecendo o lead sem qualificação nenhuma, que não anda na etapa do funil. Apenas com essa retroalimentação, o marketing conseguirá ser mais assertivo, comprando leads mais qualificados, gerando um efeito de aumento de conversão.

É importante também notar que diferentes mídias trazem diferentes resultados. Sendo assim precisamos saber exatamente o que buscamos dentro daquela mídia que fazemos. Às vezes investimos para gerar branding, outras vezes simplesmente para trazer conversão. É importante que tanto a equipe de vendas quanto a de marketing saibam qualificar esses leads. Identificar se o resultado que ele tá trazendo está de acordo com aquilo que ele foi contratado.

Você aplica essas dicas no dia a dia? Elas melhoram os seus resultados? Conta para a gente nos comentários!

 

Deixe uma resposta