4 passos simples para uma gestão comercial eficaz de seus parceiros imobiliários

Houve um tempo em que a gestão de parcerias imobiliárias se resumia a fazer spam de e-mail marketing e receber ligações ou e-mails de corretores ou imobiliárias de bairros que tinham clientes maduros suficientes para fazer uma proposta.

Hoje, praticamente todas as incorporadoras possuem a área de parcerias, então estes mesmos corretores, que recebem a sua comunicação, estão recebendo e-mails de outras 100 incorporadoras. Então, como se diferenciar e conseguir criar um relacionamento e fidelizar estes parceiros?

Se identificou com o problema?  Veja como é fácil lidar com esta situação, basta adotar estes 4 passos:

Invista em uma ferramenta de gestão de parceiros

É impossível fazer uma gestão sistemática da sua carteira de parceiros sem sem o auxílio de uma plataforma tecnológica. O importante é considerar ferramentas que permitam a  visualização de arquivos (espelho de vendas, tabelas de preços), facilitem a comunicação entre os parceiros e gestores de parcerias, além de  possibilitarem a gestão de parceiros baseada no comportamento, ou seja, que permitam pesquisar que parceiro se interessou por determinado produto.

 

Capte e se relacione com novos parceiros com agilidade

Usualmente, o corretor autônomo irá procurar informações dos empreendimentos na internet e quando encontrar, precisará de uma forma de contato direto com o responsável na incorporadora. Caso  ele entre em um chat com um corretor da house ou, pior ainda, com uma lançadora, ele não terá o atendimento adequado, transformando a experiência dele como parceiro em algo traumático e ruim. Por isso, se preocupe em ter um canal de atendimento específico, ágil, confiável e amigável.

 

Conheça e se relacione com os parceiros certos

Saiba a localização destes parceiros e  priorize aqueles que ficam próximos aos seus empreendimentos. Visualize-os em um mapa e tenha a certeza de que aqueles que ficam em um raio de até 2 km dos empreendimentos foram visitados e convidados para conhecê-los. . O registro desta comunicação com os parceiros é imprescindível.

Um disparo de comunicação deve ser feito de forma seletiva, de modo que englobe principalmente os parceiros da área primária de influência de cada empreendimento. Evite e-mails marketings massivos, pois não trarão um bom resultado.

É necessário que você se comunique de maneira mais eficiente, sempre considerando o comportamento e perfil daquele parceiro. A gestão deste contato através de ações mais específicas gera um retorno maior. Esse contato deve ser feito com base no comportamento do parceiro.

Abaixo listamos algumas dicas que podem te ajudar:

1 ››› Envie mensagens de  e-mail marketing  de forma direcionada, ou seja, comunique determinado produto aos parceiros que visitaram a página deste empreendimento ou demonstraram interesse;

2 ››› Realize um Follow Up dos parceiros que fizeram o download dos arquivos do produto;

3 ›››Faça um check list das posições das oportunidades em aberto, para um acompanhamento mais próximo dos parceiros com maior chance de conversão;

4 ›››Sabe aquela lista de parceiros que estão inativos e que você não fala há um tempo? Comunique-se com eles! Há grandes chances deles estarem inativos apenas por falta de comunicação, e não de interesse;

5 ››› Faça uma visita presencial aos parceiros situados nas proximidades dos empreendimentos! Sejam eles imobiliárias de bairro ou corretores autônomos. A comunicação presencial gera credibilidade e relacionamento.

 

Dimensione corretamente a equipe que vai atender estes parceiros

Estar disponível e realizar pronto atendimento aos parceiros é muito importante, por isso um coordenador de parceria deve ter uma área de cobertura. Se você  atua em São Paulo, em várias regiões da cidade e ainda tem, por exemplo, uns 20 empreendimentos, com certeza 1 coordenador não dará conta  de realizar um bom atendimento a todos os potenciais parceiros. Além disto, o parceiro como qualquer outro vendedor, precisa ter as informações à sua disposição para oferecer o produto certo para o cliente, sem perder o timing da compra.

Não podemos esquecer que hoje o mundo é dinâmico, onde a velocidade no atendimento é fundamental e qualquer atraso na informação e no retorno ao cliente e/ou parceiro pode resultar em uma venda a menos.

Isso significa que toda informação  à respeito do produto deve estar disponibilizada   através de um fácil acesso e o contato com o seu coordenador da incorporadora deve  ser feito de forma rápida e segura.

Viu como é fácil? Seguindo estas 4 dicas simples de serem executadas é possível ter um poderoso canal gerador de muitas vendas.

Jonas Palmeira

Diretor de Tecnologia na Suahouse

 


Leave a Comment