3 métricas que uma incorporadora deve acompanhar para ter sucesso

Taxas para acompanhar

Apresentamos as taxas que o seu time de vendas precisa monitorar para otimizar os resultados e gerar mais vendas

Algumas métricas são essenciais para o mercado imobiliário entender se está indo bem nos negócios. Entres elas existem as taxas de qualificação e descarte, além do monitoramento do que acontece em cada etapa do funil de vendas. A seguir apresentamos cada uma e damos dicas de como trabalhar melhor com elas. Confira!

Se preferir ver este material em vídeo, basta acessar a página 4 métricas de uma incorporadora de sucesso.

1 – Taxa de Qualificação

A taxa de qualificação é importante para entender se os leads que estão sendo gerados aderem ao produto que a incorporadora está vendendo. Isso significa que são os leads com perfis para seguir no funil de atendimento. O mercado imobiliário tem uma taxa de qualificação de 6,7%. Quem trabalha bem essa métrica acaba ficando entre 10% e 20%.   

Separamos 3 dicas para as incorporadoras que estão em busca de melhorar essa taxa. Confira!

Equipe de Vendas

A equipe de vendas é parte fundamental do processo de otimização da taxa de qualificação. Todos no time devem estar habituados ao uso das ferramentas que a incorporadora disponibiliza para indicar se o lead que ele recebeu está qualificado ou não.

Critérios para avançar no funil

A segunda dica é deixar claro quais são os critérios para avançar no funil. Os clientes vão ter momentos diferentes e os corretores precisam saber o que faz sentido dentro da qualificação. A incorporadora definiu que um lead qualificado é um que está interessado e fez uma visita? Ou que só depois que ele fez uma proposta é realmente qualificado?

Cada incorporadora vai ter o seu momento. O mais importante é sua incorporadora saber se ele tem o perfil ideal e se realmente está no momento de compra. Com essas duas características, já pode ser considerado um lead qualificado para compra.

Acompanhamento

Por fim, é necessário acompanhar se as duas dicas anteriores estão sendo bem executadas. É importante conversar com os corretores no dia a dia, entendendo como foi o atendimento para que sua incorporadora tenha um padrão, evitando que estejam qualificando leads demais ou de menos.

2 – Taxa de Descarte

A taxa de descarte compreende leads que foram gerados e de alguma forma não foram aproveitados. O mais necessário nessa métrica é manter equilíbrio, porque a incorporadora não quer jogar fora todos os leads gerados. Eles têm um custo para a empresa, mas também não adianta o corretor se apegar a todos os leads possíveis e gerados.

Ele precisa fazer a administração dos que estão realmente interessados.

Atualmente, no mercado imobiliário, a taxa média de descarte é de 41%. Se a porcentagem da sua incorporadora está abaixo disso podem existir oportunidades para aproveitar melhor essa base. Se o número está muito alto, vale a pena entender todo esse processo. Por que a incorporadora descarta demais? Está errando na comunicação ou a equipe está sendo um pouco mais criteriosa?

Veja 2 dicas para trabalhar com a taxa de descarte.

Evite descartar a qualquer custo

Muitas alguns pré-atendimentos ou mesmo atendimentos de corretores descartam leads sem nem conseguir receber a pista se ele realmente é um cliente potencial. O time deve entender se pode aproveitar aquele lead. A incorporadora tem que ter certeza que buscou as alternativas. Pode ser que aquele prospect tenha entrado para um produto que já foi 100% vendido. Mas será que ele pode ser aproveitado para outro lançamento?

Motivos do descarte

Existem ferramentas no de mercado que monitoram os motivos do descarte. Essas informações são essenciais para o marketing. É importante registrar se o lead gerado não era um cliente por ser um fornecedor ou se não tinha o perfil ideal. Todas essas informações melhoram o processo, por isso os motivos de descarte precisam estar bem estabelecidos também para o corretor.

3 – Pipeline

Cada cliente vai ter um processo, uma etapa diferente. Eles começam em uma base mais ampla de busca até chegar na conversão final. A incorporadora precisa acompanhar como acontece seu funil de vendas. Quantos leads geram para chegar em uma qualificação, depois da proposta até a venda. Ao fazer essa avaliação, pensar no que pode melhorar em cada etapa do funil.

Uma das métricas que as incorporadoras acompanham é quantas vezes o lead precisa ser atualizado nas etapas até chegar na conversão final. O ideal é que o time de vendas esteja trabalhando essas movimentações de forma constante. Se ele percebeu que o cliente teve uma evolução na negociação, precisa registrar no sistema. Dessa forma a incorporadora vai conseguir acompanhar também o que está acontecendo com esse volume grande de clientes interessados.

Deixar de atualizar as informações dos leads acaba prejudicando a visão de todo o negócio. Quem está na gestão não consegue acompanhar se aqueles leads estão evoluindo ao longo do tempo. Normalmente, as empresas que trabalham bem esse indicador chegam a ter 40% mais de movimentação dentro das etapas do funil. Vale lembrar que quem escolhe o prazo ideal para cada etapa é a incorporadora e é importante ela divida também com a equipe para que todos estejam acompanhando.           

Que métricas você acompanha na sua incorporadora? Conta para a gente nos comentários!

 

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