12 perguntas que todo incorporador deveria saber responder

Veja questionamentos que acontecem no seu dia a dia e de que forma você pode resolver para melhorar os negócios

Na rotina das incorporadoras surgem algumas questões que precisam ser respondidas para otimizar o trabalho. Apresentamos 12 dessas perguntas que vão ajudar o incorporador a ter um dia a dia mais eficiente. Confira!  

1 – Qual mídia ideal para a minha campanha?

Uma vez definida a campanha, seja de lançamento, pré-lançamento, institucional, com apelo para mobilidade ou localização, escolhemos uma mídia para ela ir ao ar. Ao cruzar informações de origem do lead, empreendimento e qualificação do lead conseguimos analisar se aquela mídia foi ideal para aquela campanha. No meio do caminho é possível melhorar a rota dessa campanha e para as próximas vezes replicar o que deu certo. É muito importante então saber qual é a melhor mídia para aquele empreendimento e aquela campanha específica.

2 – Meu site está com layout adequado para melhor conversão de leads?

O seu site é um ambiente onde você vai recepcionar o consumidor que chegou até lá. Como é que vai ser essa experiência? O consumidor vai ter vontade de deixar o contato dele? E se ele tiver, é legível, é fácil o acesso para que ele possa deixar o contato? Esse site está de acordo com a comunicação? Seu site consegue ofertar aquilo que gostaria para o consumidor? A experiência do consumidor no seu site é boa? Entender se o layout está de acordo é primordial na taxa de conversão de visitas em leads.

3 – Qual valor de investimento e modelo de compra correto para cada veículo e produto?

Quais mídias eu contratei? Quais segmentações eu fiz? Quais campanhas? Qual foi a mecânica mês a mês e o resultado delas? Quando olhamos para todas essas métricas em um ambiente organizado conseguimos cruzar as informações e ter resposta para qual é a melhor mecânica. Começamos a olhar para o lead qualificado, para a taxa de descarte, para o que ficou no limbo e o que é desperdiçado. Fazendo tudo isso sabemos em qual mídia investir..

4 – Qual veículo está me trazendo mais leads qualificados?

Quem pode ajudar a responder essa pergunta é o corretor. No final é ele quem recepciona o lead e se relaciona ao longo da jornada. Se o corretor consegue ter um ambiente onde registra seus atendimentos, coloca o lead lead em etapas de  oportunidade, é possível cruzar todas as informações e entender se o lead é qualificado ou não.

5 – Qual é o meu real custo por lead?

Falar sobre custo por lead serve para uma primeira análise importante, mas que tal avançar um pouco? Amadurecer mais essa questão? Taxa de descarte e custo por oportunidade qualificada vão ajudar a entender o real preço de quanto a incorporadora está pagando por aquele contato. Imagina que a incorporadora gerou 10 leads e 90% disso foi descartado. A princípio o custo do lead era de R$ 80 reais, mas no final das contas quanto custou aquela oportunidade qualificada?

6 – Qual canal mais utilizado chat, e-mail ou telefone?

Eu sou um consumidor e quero entrar em contato com você. Qual é a melhor maneira? Qual a forma que mais gosto? Atendimento online? Telefone? Ou deixar os meus dados em um formulário? Você já parou para pensar nisso? Qual é a maneira que o consumidor gostaria de entrar em contato? Esses canais estão disponíveis para o consumidor? E se estão disponíveis, é uma boa experiência para o consumidor entrar em contato por esses canais?

Uma vez que sua incorporadora tenha disposição para se comunicar com o consumidor, ela vai perceber que alguns empreendimentos têm mais entrada por chat, outros por telefone e outros por e-mail. Sua incorporadora acompanha esse comportamento? Imagine que sua incorporadora tem um empreendimento no bairro X. O time sabe que em um determinado período de tempo tem mais entradas por chat, então a preferência daquele consumidor para falar sobre aquele empreendimento é por chat.

Dessa forma, a incorporadora deve realizar um treinamento mais adequado para que os corretores consigam desenvolver um trabalho por chat, traça uma estratégia melhor para cada canal, para cada empreendimento e até ações de comunicação com o consumidor.

7 – Estou gerando leads para os produtos que estão com mais prioridades?

O budget para mídias online está alinhado com as prioridades da incorporadora? A empresa está de fato gerando leads para as prioridades? A incorporadora precisa ter um ambiente onde organiza o investimento versus a quantidade de leads para ter análises. Um ponto bastante importante para essas análises é observar que a entrada do consumidor é multicanal. Se cada informação estiver em um local, a incorporadora não vai conseguir concatenar quantos leads de fato gerou para cada empreendimento e, consequentemente, entender se conseguiu atingir a meta de prioridade.

8 – Minha internet e computadores estão adequados para realizar os plantões online?

Imagine que o corretor está trabalhando no computador e precisa ser avisado que um consumidor está tentando falar via chat. Esse aviso precisa ser sonoro e visual, pois ele está sendo chamado para o atendimento. Esse computador está ok? Outro canal por exemplo: e-mail. O consumidor gera um lead através de um formulário na internet e essa mensagem chega para o corretor que está na vez do atendimento por email. Como ele fica sabendo de maneira rápida? Afinal o consumidor precisa ser atendido imediatamente.

O consumidor tem uma expectativa de conversar com o corretor que vai atendê-lo com bastante agilidade. Imagine que o profissional não consegue recepcionar o cliente e esse atendimento, que era para ser imediato, passa a ser moroso. O corretor vai perder o contato por chat e só terá oportunidade de falar com o consumidor depois.

9 – Minha equipe de vendas está recebendo e atualizando todos os leads?

É óbvio que ao gerar um lead ele precisa ser atendido, mas a incorporadora tem uma visão clara de que todos estão sendo atendidos? Uma vez que o consumidor entra em contato por vários canais, como distribuir os leads de uma maneira organizada para que todo mundo recepcione o consumidor? Mais do que receber, a incorporadora consegue ver de maneira clara quem está com os atendimentos atualizados?

Imagine que a jornada do consumidor é relativamente longa. É preciso olhar para a recepção desse consumidor e para o relacionamento com ele no período dessa jornada. A equipe precisa estar conversando e se relacionando com o consumidor o tempo todo. Só que sua incorporadora consegue falar claramente sobre qual foi a última interação que teve?

É uma análise importante para a conversão em vendas online, partindo do princípio que recepcionar o lead, se relacionar com ele é um fator determinante para a venda de um empreendimento, que é complexa, a longo prazo. Olhar para essas duas métricas, recepção e relacionamento com o tempo de interações, é uma análise bem importante.

10 – Meus gestores estão acompanhando o atendimento de todos os leads enviados aos seus corretores

Como o gestor está atuando com a equipe? É muito importante que a gestão seja feita e que fique combinado algumas mecânicas de trabalho, então, uma vez recepcionado o lead, a incorporadora  precisa dar um próximo passo, tomar uma atitude. Como é que ela vai fazer isso? Criar uma tarefa? Um lembrete? É necessário registrar aquele atendimento. Como o gestor pode ajudar o time a fazer com que isso aconteça de fato?

O gestor vai ter atitudes com a sua equipe e a incorporadora precisa acompanhá-las, então é importante observar todas as métricas, desde, a entrada, a origem e o atendimento do lead e até a performance do gestor com a sua equipe, porque no final a carteira que melhor for gerida será a que mais vai vender.

11 – Qual o número ideal de leads para minha equipe de vendas?

Para responder essa pergunta a incorporadora precisa entender um pouco sobre capacidade de atendimento. Suponha que você entrega X número de leads para um corretor e começa a entender como ele vai se comportar. O que sua incorporadora precisa acompanhar: tempo de atendimento, taxa de descarte, taxa de perda e quanto tempo aquele consumidor ficou na carteira. Analisando tudo isso, é possível entender melhor qual é a capacidade de atendimento.

Fica mais inteligente olhar para essas métricas muitas vezes do que entregar uma quantidade de leads com uma expectativa de que o corretor vai atender tudo. A incorporadora precisa ficar atenta à herança do lead, afinal de contas não está atendendo apenas aqueles que estão chegando, mas também os que chegaram em períodos anteriores.

12 – Qual equipe ou corretor com melhor conversão de leads em vendas?

Imagine uma situação com dois corretores. O primeiro recebeu 100 leads e fez 5 vendas e o segundo, 10 leads e fez 5 vendas. Analisando de uma maneira relacionada ao VGV, os dois tiveram o melhor resultado, mas a conversão bem diferente. Entendendo essa métrica de leads versus venda, entendendo a taxa de conversão, a incorporadora consegue distribuir melhor os leads e ajudar a equipe a performar mais e melhor.

Quais perguntas surgem no dia a dia da sua incorporadora? Conta para a gente nos comentários!

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